Минулого тижня компанія Huawei Ukraine провела в онлайн-режимі ще одну конференцію - TelecomLive 4.0. І якщо учасники попередньої зустрічі сфокусувалися на ринку платного ТБ та результатах кодування супутникового сигналу медіагрупп, то цього разу темою обговорення став подальший розвиток інтернет-провайдерів: чи залишатись їм просто інфраструктурою, «трубою», котрою доставляється контент, або ж можна почати надавати якісь додаткові послуги? Про це ми і розповімо.
Інтернет як шампур
Олексій Заєнчковський, співзасновник «Української телекомунікаційної групи» (УТГ), вважає, що інтернет-провайдер - це водночас і «труба», і можливість запускати нові сервіси. Інше питання, запускати сервіс самому чи працювати з кимсь у парі.
«Якщо з кимсь - так можна більше заробити, - каже Заєнчковський. - [Партнери] ділять CAPEX (капітальні витрати. - MBR), що дозволяє зекономити вже у найближчій перспективі. Хоча є й інший варіант, коли приходить той самий Netflix із готовою базою, а інтернет-провайдер обслуговує її. І нарешті, повноцінна робота сервісів з активною участю».
Утім, підтримують його не всі. «Не можна розглядати провайдера як «трубу» від початку, - стверджує виконавчий директор Maximum-Net Вадим Алімов. - Треба виходити з ринку та попиту. Можна продавати що завгодно». Навіть продукти або пральний порошок, та про це пізніше.
Тему розвиває директор компанії «Слов'янські Домашні Мережі» Сергій Кушнарьов: «Раніше інтернет був місцем гіків, проте, коли їм почали користуватися масово, з'явились розумні будинки тощо - він став монстроподібний. Мов шампур, на котрий нанизуються інші сервіси. Зараз у нас є шанс багато що перебудувати і створити «інгредієнти» для цього шампура. За провайдерами, що зможуть запропонувати більше довколакомунікаційних сервісів, - майбутнє».
Між молотом і ковадлом, не приставши на жоден бік, опинився Олександр Федієнко, голова Інтернет-асоціації України: «Провайдери, на жаль, лишаються «трубою». Користувачам байдуже, як до них потрапляє контент. Існує такий термін у бухгалтерії - додана вартість. Коли не можете створити цю вартість, щось додати, то користувач просто вас замінить. У нас немає Amazon чи AliExpress, і незрозуміло, хто оператор, а хто провайдер».
«15 років те саме»
У телеком-спільноті існує думка, що такі розмови «труба - не труба» тягнуться років 15. І нічого не змінюється. З нею готовий сперечатись Вадим Сидоренко, ексгендиректор провайдера «Тріолан» і очільник власної компанії Omo Systems: за його словами, змінилося буквально все!
«З'явились смартфони. І тепер це основна точка входу в інтернет. Гадаю, наша головна проблема в пошуку, куди йти, - говорить Сидоренко. - Наприклад, хтось думає, що ми можемо продавати, але це не так. Можна запускати свої канали, та й тут складно. Софт - теж не те. І виходить, що найпотужніший бік - обслуговування. Тобто сервіс».
То куди ж іти провайдеру? Варіантів, на думку Сидоренка, «незліченна кількість»: «Які саме сервіси потрібні? Ті, де людина приходить додому і щось вмикає, - інтернет речей (IoT). Приміром, існують датчики, котрі треба встановлювати, обслуговувати, підключати до мережі, і все відбувається за якимсь протоколом - відповідно, датчики стають активною роботою провайдера. Інтернет певною мірою обмежений, а от кількість пристроїв теоретично не обмежена. Кажуть, у когось [в Україні] вже по чотири пристрої і більше. Саме у цій царині й можна надавати послуги».
Далі Сидоренко оголосив свій список можливих сервісів:
«Перше - відеоспостереження. Та варто пам'ятати, що без датчиків це не послуга. Бо ж люди ставлять камери, які самі не працюють.
Друге - контроль доступу. Основним стає телефон: у ньому є ключі від шлагбаума, поштамата. Телефоном можна відчиняти все, ключі можна видавати. Якщо провайдерові треба потрапити на технічний поверх, монтажник іде не у ЖЕК, а просто використовує телефон. І це багато що спрощує: якщо ключ електронний - зрозуміло, хто заходив, коли. Немає потреби змінювати замок, коли людина звільнюється, - електронний ключ деактивували віддалено, і все.
Третє - безпека. Датчики охорони всім доступні. Але ж є ще й датчики газу, опалення. Певна загальна безпека майна. У 90% історій причина страхових випадків - вода, навіть не крадіжки. Кран, що лишили відкритим».
Уявіть, що ви можете все це контролювати, просто клікаючи на смартфоні або підносячи його до зчитувального пристрою. І притому перебуваєте в будь-якій точці з доступом до інтернету.
Однак Федієнко і тут почасти проти: «Немає в нас ринку IoT. І він не з'явиться, допоки не з'являться законодавчі ініціативи зі зміни ЖКГ-відносин. Ринок буде тоді, коли буде критична маса пристроїв. Потрібна ініціатива створення інфраструктури на законодавчому рівні для контролю знімання й отримання інформації віддалено. Цього ще немає. А загалом - так, телеком-оператор може стати ким завгодно».
Якщо додатковий сервіс, то під контролем провайдера
За словами Заєнчковського, УТГ пробувала не бути «трубою», проте «вихлоп» від такої діяльності спірний: «Років 6-7 тому намагалися завести відеоспостереження. Зробили його «хмарним». Але чи то не вміли продавати, чи то було несвоєчасно, і послуга не злетіла. Повернулись кілька років тому - вона є доступною всім клієнтам, та користувачів мало. Принципової монетизації там наразі немає».
Важливо зазначити - сервіс запропонований як самостійний, так і в збірній солянці, тож річ не в тім, що користувачі не хочуть відеоспостереження як окрему послугу. Проблема десь глибше. А головне, сервіс, за ідеєю, має керуватися саме провайдером. «Спеціалісти повинні бути не на боці замовника - провайдер дає свого. Краще [контролювати] з нашого боку, на тому ж - лише користувачі», - вважає Заєнчковський.
Додаткові сервіси = додатковий дохід?
Кушнарьов підтримує Заєнчковського: «Досвід теж маємо. Є відеоспостереження, охоронна система та система доступу. Були цікаві кейси. Однак люди часто роблять це самі, а потім, коли щось іде не так, просять полагодити. Складно монетизувати і продавати. Для певних компаній [сервіси] продаються взагалі на рівні інсталяцій. Продавати контент із камери двору складно. Корпоративний сектор не рахуємо».
Утім, не все так понуро. «Є пілотний проект - «розумна» школа, - продовжує Кушнарьов. - Турнікетна система в школі. З батьків стягується плата за інформацію за запитом, коли дитина входила і виходила. Тут дуже важлива лояльність. Спершу батьки переймались, але, дізнавшись, що [проектом] займатиметься наша компанія, не заперечували. Не знаю, як це стосується провайдингу, та завдяки допсервісам можна залучити нових абонентів».
Залучити, звісно, можна, а от чи захочуть вони платити? «Є досвід із [системою розумного будинку] Omo, - розповідає Алімов. - Дуже красиво, легко встановлюється, люди плескають у долоні, коли бачать, що це можливо! А от щойно дізнаються вартість - 5 грн на місяць - усе… З 36 квартир, приміром, лише п'ять готові платити. Це пригнічує».
Хоча навіть без прибутку - згодом він однаково почне зростати - необхідно рухатись у бік сервісів. «Те, в чому зазвичай змагаються провайдери, - стабільність і швидкість - зараз нівелюється, - вважає Алімов. - Усі в підсумку стають хорошими. Змагатись у маркетингу - але без демпінгу - цього ніхто не скасовував. У провайдера є те, чого немає в інших: передусім інфраструктура і люди. Адже монтажники з'являться швидше за будь-кого. Це величезна перевага. По-друге, лояльність. Є абонбаза, яка вже знає провайдера і не «відправить лісом». Це те, чого немає в Rozetka».
Утім, переваги треба правильно використовувати. «Наприклад, користувач вбиває запит: де купити пральний порошок, - продовжує Алімов. - Поки люди не знають, що провайдер продає, вони не дивитимуться у провайдера. А по суті, щó продавати - не важливо. Важливо - як, і важливо на кожному етапі».
Також не варто нехтувати юзабіліті (якщо користувачеві буде незручно, покупка не відбудеться) й споживчі вподобання. Та останні, схоже, наразі на боці провайдерів.
«5 грн» - справа маркетингу і часу
Сидоренко погоджується, що одразу отримати прибуток складно. Питання маркетингу та часу: «Варіантів сервісів - безліч. Датчики вологості в класах (якщо хтось забув зачинити вікно, його можна зачинити віддалено). Датчики СО2, температури тощо. Коли провайдер підключає будинок, це ж не одразу велике проникнення - приміром, 20%, і є графік збільшення бази. Отримати контакт із потенційним клієнтом [коли вже зайшов у будинок], дуже важко. Даси ключ від домофона - є контакт. А у мене ще й інтернет хороший! [Мешканець будинку] взяв щось нове, спробував. Спрацьовує покрокове отримання сервісів».
На думку Сидоренка, користувачам необхідно продавати додаткову цінність: «Відеоспостереження в чистому вигляді мало що дає. Але якщо шлагбаум відкривається, розпізнаючи номери, виникає додаткова цінність».
Головною перепоною у продажу додаткових сервісів, за словами Заєнчковського, лишається неадаптивне мислення операторів: «Багато хто сформувався або розвивався, коли людям треба було лише підключити інтернет. Тепер вони побудували хорошу мережу, однак не вміють її продавати».
Провайдери часто не замислюються над тим, що люди мають дізнатися про послугу до початку її продажу. «Необхідні гроші, тобто люди, які їх заплатять, - розмірковує Алімов. - Знайти їх - це питання маркетингу. Але потім люди стикаються з тим, що не можуть щось зробити самі. Моя мама не поставить датчик крану у ванній і не керуватиме ним зі смартфона. Отже, провайдер має стати «цифровим» учителем - або відправити людей навчити мою маму, або ж змотивувати мене її навчити».
Заєнчковський підтримує: «У нас є промоканал з інструкціями - як увімкнути приставку, перезавантажити роутер. Він стабільно в межах ТОП-50 - вищий за декотрі платні канали».
Майбутнє за партнерством
Сидоренко переконаний - треба пробувати, незважаючи ні на що: «Згадаймо 2005-й - рік упровадження інтернету операторами кабельного ТБ. Люди ледве платять по 7 грн на місяць. І необхідно запускати інтернет, котрий набагато дорожчий. 1% у будинку вважають хорошим проникненням, але ти інвестуєш, будуєш мережу. Що це означає? Що ніхто не чекав платоспроможності користувачів. Інтернет як такий їх не цікавив. Була потреба у певній послузі - електронній пошті, приміром, або скачуванні реферату. Так і зараз - щось пробуємо, намацуємо [ринок]. І не треба пробувати самому - дешевше йти через партнерство».
Як приклад Сидоренко наводить «розумні» послуги у галузі співпраці із ЖКГ-компаніями: «Ставимо датчики тепла, дізнаємося, скільки тепла губиться дорогою [теплотрасами]. Є крадіжки електроживлення, освітлення двору часто заживлюють від будинку. Датчик це теж покаже». А ЖКГ зможуть відраховувати певні гроші провайдерові - win-win-стратегія.
Звісно, багато хто з провайдерів не ризикне, але будуть й ті, хто піде шляхом спроб і помилок. І коли настане час, другі цілком можуть опинитися в пріоритеті користувачів.
