На прошлой неделе компания Huawei Ukraine провела в онлайн-режиме еще одну конференцию - TelecomLive 4.0. И если участники предыдущей встречи сфокусировались на рынке платного ТВ и результатах кодирования спутникового сигнала медиагрупп, то на сей раз темой обсуждения стало дальнейшее развитие интернет-провайдеров: оставаться ли им просто инфраструктурой, «трубой», по которой доставляется контент, или же можно начать оказывать какие-то дополнительные услуги? Об этом мы и расскажем.
Интернет как шампур
Алексей Заенчковский, соучредитель «Украинской телекоммуникационной группы» (УТГ), полагает, что интернет-провайдер - это одновременно и «труба», и возможность запускать новые сервисы. Другой вопрос, запускать ли сервис самому или работать с кем-то в паре.
«Если с кем-то - так можно больше заработать, - говорит Заенчковский. - [Партнеры] делят CAPEX (капитальные затраты. - MBR), что позволяет сэкономить уже в ближайшей перспективе. Хотя есть и второй вариант, когда приходит тот же Netflix с готовой базой, а интернет-провайдер обслуживает ее. И наконец, полноценная работа сервисов с активным участием».
Впрочем, поддерживают его не все. «Нельзя рассматривать провайдера как «трубу» изначально, - считает исполнительный директор Maximum-Net Вадим Алимов. - Нужно исходить из рынка и спроса. Можно продавать что угодно». Даже продукты или стиральный порошок, но об этом позже.
Тему развивает директор компании «Славянские Домашние Сети» Сергей Кушнарев: «Раньше интернет был уделом гиков, однако, когда им начали пользоваться массово, появились умные дома и т. д. - он стал монстрообразным. Как шампур, на который нанизываются другие сервисы. Сейчас у нас есть шанс многое перестроить и создать «ингредиенты» для этого шампура. За провайдерами, что смогут предложить больше околокоммуникационных сервисов, - будущее».
Меж двух огней, не приняв ни одну из сторон, оказался Александр Федиенко, глава Интернет-ассоциации Украины: «Провайдеры, к сожалению, остаются «трубой». Пользователям все равно, как к ним попадает контент. Существует такой термин в бухгалтерии - добавленная стоимость. Если не можете создать эту стоимость, что-то добавить, то пользователь просто вас сменит. У нас нет Amazon или AliExpress, и непонятно, кто оператор, а кто провайдер».
«15 лет одно и то же»
В телеком-сообществе бытует мнение, что подобные разговоры «труба - не труба» тянутся лет 15. И ничего не меняется. С ним готов спорить Вадим Сидоренко, экс-гендиректор провайдера «Триолан» и глава собственной компании Omo Systems: по его словам, изменилось буквально все!
«Появились смартфоны. И теперь это основная точка входа в интернет. Думаю, наша основная проблема в поиске, куда идти, - говорит Сидоренко. - Например, кто-то думает, что мы можем продавать, однако это не так. Можно запускать свои каналы, но и тут сложно. Софт - тоже не то. И выходит, что самая сильная сторона - обслуживание. То есть сервис».
Так куда же идти провайдеру? Вариантов, по мнению Сидоренко, «неисчислимое количество»: «Какие именно сервисы нужны? Те, где человек приходит домой и что-то включает, - интернет вещей (IoT). Например, существуют датчики, которые нужно устанавливать, обслуживать, подключать к сети, и все происходит по некоему протоколу - соответственно, датчики становятся активной работой провайдера. Интернет в каком-то смысле ограничен, а вот количество устройств теоретически не ограничено. Говорят, у кого-то [в Украине] уже по четыре устройства и больше. Именно в данной сфере услуги и могут осуществляться».
Далее Сидоренко огласил свой список возможных сервисов:
«Первое - видеонаблюдение. Но следует помнить, что без датчиков это не услуга. А то люди ставят камеры, которые сами по себе не работают.
Второе - контроль доступа. Основным становится телефон: в нем есть ключи от шлагбаума, почтомата. Телефоном можно открывать все, ключи можно выдавать. Если провайдеру нужно попасть на технический этаж, монтажник идет не в ЖЭК, а просто использует телефон. И это многое упрощает: если ключ электронный - понятно, кто заходил, когда. Нет необходимости менять замок, когда человек увольняется, - электронный ключ деактивировали удаленно, и все.
Третье - безопасность. Датчики охраны всем доступны. Но ведь есть еще и датчики газа, отопления. Некая общая сохранность имущества. В 90% историй причина страховых случаев - вода, даже не кражи. Оставленный открытым кран».
Представьте, что вы можете все это контролировать, просто кликая на смартфоне или поднося его к считывающему устройству. И притом находитесь в любой точке с доступом к интернету.
Но Федиенко и тут отчасти против: «Нет у нас рынка IoT. И он не появится, пока не появятся законодательные инициативы по изменению ЖКХ-отношений. Рынок будет тогда, когда будет критическая масса устройств. Нужна инициатива создания инфраструктуры на законодательном уровне для контроля съема и получения информации удаленно. Этого еще нет. А так - да, телеком-оператор может стать кем угодно».
Если дополнительный сервис, то под контролем провайдера
По словам Заенчковского, УТГ пробовала не быть «трубой», однако «выхлоп» от такой деятельности спорный: «Лет 6-7 назад пытались завести видеонаблюдение. Сделали его «облачным». Но либо не умели продавать, либо было несвоевременно, и услуга не взлетела. Вернулись несколько лет назад - она доступна всем клиентам, но пользователей мало. Принципиальной монетизации там пока нет».
Важно отметить - сервис предлагается как самостоятельный, так и в сборной солянке, потому дело не в том, что пользователи не хотят видеонаблюдение как отдельную услугу. Проблема где-то глубже. А главное, сервис, по идее, должен управляться именно провайдером. «Специалисты должны быть не на стороне заказчика - провайдер дает своего. Лучше [контролировать] с нашей стороны, на той же - только пользователи», - считает Заенчковский.
Дополнительные сервисы = дополнительный доход?
Кушнарев вторит Заенчковскому: «Опыт тоже имеется. Есть видеонаблюдение, охранная система и система доступа. Были интересные кейсы. Но люди часто делают это сами, а потом, когда что-то идет не так, просят починить. Сложно монетизировать и продавать. Для каких-то компаний [сервисы] продаются вообще на уровне инсталляций. Продавать контент с камеры двора сложно. Корпоративный сектор не считаем».
Впрочем, не все так мрачно. «Есть пилотный проект - «умная» школа, - продолжает Кушнарев. - Турникетная система в школе. С родителей взимается плата за информацию по запросу, когда ребенок входил и выходил. Здесь очень важна лояльность. Поначалу родители переживали, однако, узнав, что [проектом] будет заниматься наша компания, не возражали. Не знаю, как это относится к провайдингу, но благодаря допсервисам можно привлечь новых абонентов».
Привлечь-то можно, а вот захотят ли они платить? «Есть опыт с [системой умного дома] Omo, - рассказывает Алимов. - Очень красиво, легко устанавливается, люди хлопают в ладоши, видя, что это возможно! Однако, как только узнают стоимость - 5 грн в месяц, - все… Из 36 квартир, например, лишь пять готовы платить. Это удручает».
Хотя даже без дохода - со временем он все равно начнет расти - необходимо двигаться в сторону сервисов. «То, в чем обычно соревнуются провайдеры, - стабильность и скорость - сейчас нивелируется, - считает Алимов. - Все в итоге становятся хорошими. Соревноваться в маркетинге - но без демпинга - этого никто не отменял. У провайдера есть то, чего нет у других: в первую очередь инфраструктура и люди. Ведь монтажники явятся быстрее, чем кто-либо. Это огромное преимущество. Во-вторых, лояльность. Есть абонбаза, которая уже знает провайдера и не «пошлет лесом». Это то, чего нет у Rozetka».
Впрочем, преимущества нужно правильно использовать. «Например, пользователь вбивает запрос: где купить стиральный порошок, - продолжает Алимов. - Пока люди не знают, что провайдер продает, они не будут смотреть у провайдера. А по сути, чтó продавать - не важно. Важно как, и важно на каждом этапе».
Также не стоит сбрасывать со счетов юзабилити (если пользователю будет неудобно, покупка не состоится) и потребительские предпочтения. Однако последние, кажется, пока на стороне провайдеров.
«5 грн» - дело маркетинга и времени
Сидоренко соглашается, что сразу получить доход сложно. Вопрос маркетинга и времени: «Вариантов сервисов - масса. Датчики влажности в классах (если кто-то забыл закрыть окно, его можно закрыть удаленно). Датчики СО2, температуры и т. д. Когда провайдер подключает дом, это же не сразу большое проникновение - например, 20%, и есть график увеличения базы. Получить контакт с потенциальным клиентом [когда уже зашел в дом] очень тяжело. Дашь ключ от домофона - есть контакт. А у меня еще интернет хороший! [Житель дома] взял что-то новое, попробовал. Срабатывает пошаговое получение сервисов».
По мнению Сидоренко, пользователям необходимо продавать дополнительную ценность: «Видеонаблюдение в чистом виде мало что дает. Но если шлагбаум открывается, распознавая номера, - возникает допценность».
Главным препятствием в продаже дополнительных сервисов, по словам Заенчковского, остается неадаптивное мышление операторов: «Многие сформировались или развивались, когда людям нужно было лишь подключить интернет. Теперь они построили хорошую сеть, однако не умеют ее продавать».
Провайдеры часто не задумываются о том, что люди должны узнать об услуге до начала ее продажи. «Необходимы деньги, то есть люди, которые их заплатят, - рассуждает Алимов. - Найти их - это вопрос маркетинга. Но затем люди сталкиваются с тем, что не могут чего-то сделать сами. Моя мама не поставит датчик крана в ванной и не будет управлять им со смартфона. Значит, провайдер должен стать «цифровым» учителем - либо отправить людей обучить мою маму, либо смотивировать меня ее обучить».
Заенчковский поддерживает: «У нас есть промоканал с инструкциями - как включить приставку, перезагрузить роутер. Он стабильно в пределах ТОП-50 - выше, чем некоторые платные каналы».
Будущее за партнерством
Сидоренко уверен - нужно пробовать, несмотря ни на что: «Вспомним 2005-й - год внедрения интернета операторами кабельного ТВ. Люди еле платят по 7 грн в месяц. И необходимо запускать интернет, который куда дороже. 1% в доме считается хорошим проникновением, но ты инвестируешь, строишь сеть. Что это значит? Что никто не дожидался платежеспособности пользователей. Интернет сам по себе их не интересовал. Была потребность в некой услуге - электронной почте, например, или скачивании реферата. Так и сейчас - что-то пробуем, нащупываем [рынок]. И не нужно пробовать самому - дешевле идти через партнерство».
Как пример Сидоренко приводит «умные» услуги в сфере сотрудничества с ЖКХ-компаниями: «Ставим датчики тепла, узнаем, сколько тепла теряется по пути [теплотрасс]. Есть кражи электропитания, освещение двора часто запитывают от дома. Датчик это тоже покажет». А ЖКХ смогут отчислять некие деньги провайдеру - win-win-стратегия.
Конечно, многие провайдеры не рискнут, но будут и те, кто пойдет по пути проб и ошибок. И когда наступит время, вторые вполне могут оказаться в приоритете пользователей.
